Магазин у дома

Авторы: Солнцева А.

 

В этой статье мы раскроем понятие формата «магазин у дома», выделим наиболее важные критерии работы таких магазинов и опишем особенности построения ИС для организации управления магазинами такого формата.

В этой статье мы раскроем понятие формата «магазин у дома», выделим наиболее важные критерии работы таких магазинов и опишем особенности построения информационных систем для организации управления магазинами такого формата.

«Магазин у дома» — близко и удобноПо определению, «магазин у дома» или «соседский магазин» (convenience store) — это небольшой магазин (торговая площадь 300–600 кв. м), расположенный вблизи жилого района или в самом районе, который открыт 7 дней в неделю и предлагает ограниченный (не более 5 000) ассортимент товаров повседневного спроса.

Свой магазин
«Потребитель — это покупатель,
который на что–либо жалуется».
Гаролд Коффин

Каждый магазин хочет стать «своим» для жителей района. Отношение покупателя к магазину формируется по многим критериям: вход в зал, дизайн и освещенность, витрины и информационная поддержка, шумовой фон, микроклимат и запахи, удобство передвижения и ориентации, удобство выкладки товара, качество и уровень цен на товар, новинки ассортимента. Существенную роль играет человеческий фактор: продавцы–консультанты и их компетентность, сервис на электронных весах, сервис кассиров.
«Магазин у дома» — это, прежде всего, удобный магазин, где покупки могут совершаться во время прогулки с ребенком или по дороге с работы домой. Поэтому основные параметры концепции можно сформулировать так:

• домашняя атмосфера;
• тщательно подобранный ассортимент;
• устойчивые цены;
• развитая система поддержания лояльности покупателей;
• высокий уровень сервиса.

Домашняя атмосфера создается на уровне человеческого общения, а также складывается из ощущения ухоженности и уюта в помещении. Формирование ассортимента, цен и системы лояльности — параметры объективные и, следовательно, управляемые. Хочется отметить, что цены в таком магазине могут быть, а зачастую так оно и есть, выше, чем в супермаркете. Поэтому основная задача эффективного управления «магазином у дома» — обеспечить такой уровень сервиса, чтобы покупатель шел туда за покупками, несмотря на цены. А теперь посмотрим, как можно оптимизировать объективные параметры магазина при помощи такого инструмента, как система автоматизированного управления.

Формируем ассортимент
Основная управленческая задача для магазина — получать максимальную отдачу от торговых площадей. Для этого необходимо тщательно сформировать ассортимент, учитывая пристрастия постоянных покупателей, и обеспечить его присутствие на полках. Для формирования ассортимента, например в системе управления «АСТОР: Торговая Сеть», применяется несколько механизмов: ABC–XYZ анализ, анализ ассортиментного минимума и анализ динамики продаж. Цель АВС–XYZ анализа — понять, какие товары дают 70% прибыли магазину или составляют 70% его оборота. Все товары, продаваемые магазином, разделяют на условные группы, которые оценивают по приносимой ими прибыли, оборачиваемости и вариации спроса. Следуя логике повышения доходности предприятия, магазин должен стремиться работать именно с этими наиболее прибыльными товарами.
Когда ассортимент сформирован, необходимо обеспечить его наличие на полках. Для этого существует система заказов, которая не просто формирует список товара по статистике продаж, но и помогает выбрать оптимального поставщика товаров по параметру «цена/сроки» поставки, осуществляет автоматизированную рассылку и анализирует результаты поставки.
Результат работы системы — довольный покупатель, который нашел нужный товар в достаточном количестве.

Устанавливаем цену
«Цена — стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены». 
Амброз Бирс

Тщательно подобрав ассортимент товаров, следует подумать о цене. Если есть сеть магазинов, то управленческий персонал предприятия будет сосредоточен в центральном офисе, и система ценообразования будет централизованной. Устанавливая цену, следует помнить один важный момент: если покупка товаров в данном магазине стала хорошей привычкой вашего покупателя, то и цена на товар также стала привычной. И если происходят незначительные изменения закупочной цены товара, не стоит изменять розничную цену. Она может быть выше, чем в супермаркете, но ее привлекательность для покупателя будет в ее устойчивости. Если покупатель привык к цене на молоко в 15 рублей, то пусть он каждый день видит на ценнике именно эту цифру.

Система лояльности покупателей
Когда ассортимент и цены утверждены, следует подумать о дополнительных конкурентных преимуществах, которые позволят привлечь новых покупателей. Изучив особенности окружающих магазинов, можно выработать свою дисконтную систему. Например, если в районе есть дискаунтер, известный своими низкими ценами, можно ввести, например, специальную утреннюю скидку (с 10:00 до 12:00), во время действия которой цены сравнятся с ценами дискаунтера. Тогда жители района не пойдут далеко, а совершат все свои покупки в магазине у дома. Кроме того, уменьшится поток вечерних покупателей и неизбежная в это время очередь.
Важным элементом управления дисконтной системой является анализ ее эффективности. Необходимо знать, действительно ли система работает и товара продается больше или же просто теряется определенный процент дохода. Такой ответ дает специальный анализ продаж по периодам — до и после введения дисконтной схемы.
Интересные результаты может дать использование аналитики SMS–модуля (анализ оперативных продаж) в системе «АСТОР: Торговая Сеть». Результат отчетов позволит оценить среднюю сумму выручки, среднюю сумму покупки, среднее количество позиций в чеке и среднее количество чеков (посещаемость магазина) за выбранный период времени, а также посмотреть остатки товаров в зале в реальном времени. Можно будет «заглянуть» в корзину покупателя, отметив, в каких сочетаниях встречаются товары, и обеспечить их соседское расположение на полках вашего магазина.

Сервис в магазине — дело техники
Уровень обслуживания в магазине будет зависеть не только от того, насколько вежлив и предупредителен персонал, но и от качества и бесперебойности используемой в магазине техники. Ключевые точки обслуживания — это весовые отделы и кассовая зона, и в этих точках должен быть обеспечен максимальный комфорт для покупателей. Не следует чрезмерно экономить на весах, POS–терминалах и сканерах. Ненадежная техника — это потенциальный источник очередей, а очереди в вашем магазине — это недовольные или ушедшие покупатели.
Казалось бы, для небольшого магазина с ограниченным ассортиментом информационная система должна быть «игрушечной» и простой. Однако требования, которые предъявляют современные покупатели, отнюдь не низкие. Постоянный покупатель хочет, чтобы его товар всегда был на полках магазина, приветствует системы лояльности, в которых мог бы участвовать. Поэтому в «магазинах у дома» должна использоваться высокотехнологичная система управления, поддерживающая все основные бизнес–процессы предприятия, обеспечивающая постоянство ассортимента, устойчивость цен и гибкость дисконтных систем. И главное, такая система должна уметь оценивать эффективность всех управленческих решений.